Как составить продающее коммерческое предложение

Содержание
  1. 10 законов для составления продающего коммерческого предложения
  2. 3. Крылатые фразы
  3. 4. «Это история о том, как…»
  4. 5. Глагол всему голова
  5. 6. Наглядный расчет
  6. 7. Текст не корова, МЫчать не должен
  7. 8. Настоящее, а не будущее
  8. 9. Выборочный прайс-лист
  9. 10. Нет «коммерческому предложению»
  10. Правила составления коммерческого предложения. Образцы и шаблоны для продающего текста
  11. Виды коммерческих предложений
  12. Как написать коммерческое предложение
  13. Как оформить 
  14. Как составить коммерческое предложение: 7 шагов
  15. Обидно
  16. Холодное
  17. Теплое
  18. Самоанализ
  19. Определение цели
  20. Этапы создания кп
  21. 1. Цепляющий оффер/заголовок
  22. 2. Формирование желания
  23. 3. Суть предложения
  24. 4. Убеждение
  25. 5. Ценообразование
  26. 6. Призыв к действию
  27. 7. Оформление
  28. ОБРАзЕЦ Коммерческого предложения
  29. Коротко о главном
  30. Как написать коммерческое предложение: образец текста и шаблоны КП
  31. Что такое коммерческое предложение?
  32. Коммерческое предложение: что должно содержать
  33. Заголовок письма
  34. Лид
  35. Оффер
  36. Цена
  37. Призыв к действию
  38. Лучшие коммерческие предложения: примеры
  39. Причем тут CRM?
  40. Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили
  41. Объем
  42. Персонализация
  43. Структура коммерческого предложения
  44. Заголовок

10 законов для составления продающего коммерческого предложения

Как составить продающее коммерческое предложение

Чтобы ваше продающее письмо не отправилось в корзину, не обязательно быть профессиональным копирайтером. Достаточно иметь опыт продаж и маркетинга, грамотно изъясняться и помнить о горячих точках коммерческого предложения, которые гарантированно привлекут внимание читателя.

Статья подготовлена редакцией по материалам книги Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство»

Продающее коммерческое предложение способно зацепить клиента за «живое» и надолго привязать его к компании и продукту.

 Как правило, человек принимает решение о вскрытии конверта с текстом продающего письма в течение пяти секунд, и это время надо использовать максимально эффективно. Добиться этого можно, если, например, подписать конверт от руки.

Американская компания Think Ink Marketing провела исследование, которое доказало, что в таком случае открываемость послания с продающим коммерческим предложением увеличивается минимум на 300 %. 

Задаваясь вопросом, как оформить коммерческое предложение, важно помнить, что для подписания письма лучше использовать ручку с синей пастой. Кстати, в США есть небольшие компании, которые оказывают услуги по подписанию конвертов от руки, и эти услуги востребованны.

  • Ошибки в коммерческом предложении, из-за которых срываются продажи
  • l&g t; Стандартные конверты имеют одинаковый размер и цвет. Как же оформить письмо с коммерческим предложением, чтобы действительно отличиться? Чтобы выделиться, надо нарушить эти стандарты. Можно сыграть на «наполеоновском комплексе»: ударьте большим размером.Существенный объем на подсознательном уровне формирует впечатление важности и значимости. Немаловажен и цвет. Так, маркетинговая группа Morgan, Meredith & Associates приводила данные, что конверты шоколадного и фиолетового цветов открываются на 50 % чаще, чем белые.

    3. Крылатые фразы

    Крылатые выражения — это усилители, которые магически действуют на читателей и отвлекают их от явного рекламного смысла коммерческого предложения. Однако их стоит адаптировать к вашему товару или услуге.Вот некоторые примеры перефразированных крылатых выражений, а также названий известных фильмов или книг, которые превратились в яркие заголовки коммерческих предложений: «Берегись нового автомобиля от…», «Как заставить клиентов выложить деньги на бочку?», «10 товаров, которые потрясли город».

    4. «Это история о том, как…»

    Опытный копирайтер и рекламист Джон Кейплз предлагает начинать продающее письмо или коммерческое предложение с фразы «Это история о том, как…». Во вторую часть предложения поместите главную выгоду вашего оффера.Например: «Это история о том, как вы снизите себестоимость производства колбасных изделий на 20 %». Возможны и иные варианты, а именно: «Это секрет, как вы будете зарабатывать больше с одного клиента» или «Это совет, как вы сможете продать помещение в несколько раз быстрее и за приличные деньги».

    • Как изменить скрипты, чтобы холодные звонки конвертировались в продажи

    5. Глагол всему голова

    Лео Бернетт, величина мирового масштаба в рекламном деле, провел исследование, сравнивая эффективные продающие тексты с неэффективными. Он заметил, что последние пестрят большим количеством прилагательных (24%, то есть каждое четвертое слово). В эффективных продающих письмах такие слова составляют всего 13 %.

    Для большей энергичности вместо прилагательных лучше использовать глаголы. Вот некоторые из продающих глаголов: выиграть, действовать, доверить, завоевать, обезоружить, освободить, снизить, сэкономить, ускорить.

    6. Наглядный расчет

    Если текст продающего коммерческого предложения обещает клиенту экономию или дополнительный заработок, то обязательно нужно привести расчет. К примеру, когда Денис Каплунов писал предложение по энергосберегающему освещению городских улиц, то для подтверждения своих слов приводил точный расчет, чтобы потенциальный клиент мог сам оценить размер и масштаб экономии.

    7. Текст не корова, МЫчать не должен

    В продающих коммерческих предложениях текст должен ориентироваться на клиента: главный герой — он, а не ваша компания. Чем больше в тексте местоимений «я», «мы», тем он менее интересен покупателю. Есть неофициальная статистика, согласно которой 90 % эффективных продающих текстов содержали слово «вы». Придерживайтесь правила: на три-четыре «вы» должно приходиться всего одно «мы».

    • «Горячее» коммерческое предложение: 4 правила по созданию

    8. Настоящее, а не будущее

    В момент отправки клиенту предложения сотрудничество еще не состоялось, поэтому часто письма пишут в будущем времени («вы будете экономить», «вы увеличите продажи»). Однако доказано, что, когда предложение написано в настоящем времени (как будто это уже произошло), клиент заинтересовывается сильнее.

    Вот как может следует оформлять будущее в настоящем времени в коммерческом предложении: «Вы экономите каждый месяц минимум 30 % на бухгалтерских услугах», «На каждом клиенте вы дополнительно зарабатываете минимум 1000 рублей», «В первый же месяц вы увеличиваете показатели продаж на 5–10 %».

    9. Выборочный прайс-лист

    Прайс-лист может стать отличным приложением к коммерческому предложению, однако не стоит отправлять расценки на все ваши товары и услуги. Чтобы заинтересовать клиента, выделите какую‑либо одну группу товаров и напишите, что «сегодня действует дополнительная скидка на продукцию, указанную в приложенном прайс-листе».

    Также можно группировать товары в зависимости от их стоимости: до 1000 руб., до 3000 руб., свыше 3000 руб. При этом указывайте четкую цену: покупатели не любят формат «от … руб.». И конечно, не стоит употреблять слово «прайс-лист» — лучше назвать его «персональными условиями».

    • Как подготовить коммерческое предложение по формуле «К-У-К-У»

    10. Нет «коммерческому предложению»

    Когда вы начинаете писать текст, не используйте в шапке фразу «коммерческое предложение» — это слова-убийцы. Представьте себя директором, у которого в руках два текста: один начинается со слов «коммерческое предложение», второй — с фразы «Почему на прошлой неделе 27 ваших клиентов ушли к конкурентам?».

    Если вы будете следовать этим советам о том, как оформить коммерческое предложение, вам удастся значительно увеличить шансы на прочтение ваших писем.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/698-prodayushchee-kommercheskoe-predlojenie

Правила составления коммерческого предложения. Образцы и шаблоны для продающего текста

Как составить продающее коммерческое предложение

Что такое коммерческое предложение? Это документ, с которого начинается бизнес. По сути, это любой текст, где вы что-то предлагаете конкретному человеку или компании.

Клиенту необходимо узнать условия, цены и преимущества, чтобы выбрать единственный вариант из множества других. Поговорим, как правильно составить и оформить этот документ, чтобы его прочитали до конца и выбрали именно вас.

Виды коммерческих предложений

Виды зависят от цели:

  • презентация новой компании или продукта;
  • благодарность за сотрудничество для постоянных клиентов;
  • поздравление с праздником, начало предпраздничных скидок;
  • информация об условиях акции;
  • приглашение на выставку, презентацию, дегустацию;
  • письмо для возврата утраченных клиентов.

Также все предложения можно разделить на «холодные» и «горячие». 

«Холодное» — это первая встреча с компанией, товаром или услугой. Цель — назначение переговоров с лицом, принимающим решение. Прежде чем готовить этот документ, необходимо проанализировать сильные стороны конкурентов и сформулировать свои преимущества. Вы должны быть хоть в чем-то лучше: в условиях обслуживания, скорости работы, качестве продуктов или уровне специалистов. 

«Горячее» КП — письмо, которое отправляют после предварительных переговоров с потенциальным клиентом. Вы уже выяснили потребности будущего партнера и теперь должны развернуто ответить на возможные вопросы и возражения.

Обратите внимание, что акцент нужно делать не на продукт, а на выгоды клиента.

Как написать коммерческое предложение

В интернете много образцов и шаблонов, но лучше использовать индивидуальное решение. 

Здесь нет формул, универсальной структуры или обязательных частей, главное — четко прописать то, что вы предлагаете, т. е. ваше уникальное торговое предложение.

Ниже примерный перечень элементов, на которые можно ориентироваться в процессе подготовки.

  1. Заголовок. Главное правило — он о проблемах клиента. Просто «коммерческое предложение» звучит не информативно. Пример эффективного заголовка: «Сэкономьте до 20 000 рублей в год на электроэнергии».
  2. Вводная часть: описываем проблему покупателя, чтобы он изучил текст до конца. Сам по себе продукт или услуга никому не интересны. Если вы продаете светодиодные лампы, то сообщите, сколько денег может сэкономить получатель, если заменить существующие лампы на современные.
  3. Оффер и выгода. В этой части ориентируемся на возможные потребности клиента и конкурентный анализ. Описываем выгоды и преимущества, которые можно получить благодаря свойствам товара. Например, что с новыми лампами не только сокращаются расходы, но и наносится меньше вреда экологии, сотрудники работают продуктивнее и т. п.
  4. Продажа цены. Цену нужно обосновать. В этой части вы также отвечаете на возможные возражения потенциального покупателя. Например, очевидно, что поменять сразу все лампы будет стоить недешево, поэтому расскажите, за какой период вложения окупятся, какие гарантийные условия вы предлагаете и т. п. Сделайте все возможное, чтобы гарантировать, что клиенту понравится сотрудничество с вами.
  5. Ограничение. Этот пункт используется в первую очередь при составлении «холодного» КП. Если установите ограничение действия ваших условий по срокам или количеству, то это поможет ускорить ответ на ваше предложение. Например, «Наши ресурсы позволяют обслуживать только 15 предприятий города. Пять договоров мы уже заключили».
  6. Призыв к действию. Эта часть должна побудить читателя к действию сразу после прочтения письма: получить пробный образец или сделать звонок и оставить заявку, потому что количество товара ограничено.
  7. Контакты и логотип. Указывайте все контакты для связи с вами, чтобы заинтересованному получателю не пришлось их искать.

Важно заранее выяснить контакты нужного вам адресата. Обязательно узнайте должность получателя и перезвоните после отправки письма.

Как оформить 

Мало знать только правила составления коммерческого предложения. Важно еще и хорошо его оформить. Текст должен быть разбит на абзацы и легко читаться. Не переусердствуйте с цветами и необычными шрифтами. 

Если отправляете КП в конверте, то отличным способом выделиться будет бумага, на которой отпечатано письмо. Купите упаковку дорогой плотной бумаги специально для этой цели, чтобы ваше письмо не потерялось и не забылось в потоке входящих документов.  

Коммерческое предложение — это еще не все. Для того чтобы прибыль росла, нужно использовать и другие инструменты: делать рекламную рассылку, посты в соцсетях, контент для сайта, презентации и многое другое. 

Хотите научиться их создавать? Если это, то что вам нужно, то приходите на бесплатный мастер-классе о том, как писать тексты для бизнеса.

Источник: https://mariyasolodar.com/materialy-po-marketingu/pravila-sostavleniya-kommercheskogo-predlozheniya-obraztsy-i-shablony-dlya-prodayushchego-teksta

Как составить коммерческое предложение: 7 шагов

Как составить продающее коммерческое предложение

“Отправьте ваше коммерческое, мы посмотрим и вам ответим…”. Эту фразу хоть один раз слышал, но каждый из нас, не говоря уже о менеджерах по продажам.

И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло.

Поэтому крайне необходимо в наше время знать как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и пришли именно к вам.  

Обидно

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит ваша прибыль.  Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. Считая, что самое главное это привлечь клиента, а дальше он сам купит, если ему нужно.

Но как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у вас они будут такие же. А именно, у вас из 10 заявок покупает в лучшем раскладе 30% (3 заявки), а если брать общую температуру по больнице, так она опустится до 15% (1,5 заявки).

Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё таки не волшебная таблетка. Но даже увеличение продаж на 15-20% быстро окупит все инвестиции в КП и выведет компанию на новый уровень.

Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: “Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”.

Холодное

Такое предложение это, по своей сути, спам в хорошем или плохом смысле его слова.  Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Часто такой вид предложения называют ещё как — неперсонифицированное. То есть без адресата.

Поэтому большой  и  наверное единственный плюс для компаний в таком виде материала — это значительный охват аудитории и экономия вашего времени.  Только давайте сразу будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

Например, такое мы реализовывали в компании, которая помогает избавиться от налогов разными способами (честными и не честными).

Смысл в том, что мы подготовили и разослали холодные предложения по базе руководителей крупных компанией. Результат был положительный, так как мы попали в нужное время и в нужное место.

Когда по практике, холодные рассылаются по общей базе, где их чаще всего изучают не лица принимающие решения.

Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте этим, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы вашей компании. К тому же если получатель будет нажимать “Спам”, то таким образом вообще могут заблокировать ваш домен от куда Вы отправляете такие письма (последствия крайне печальные). И достать его из блокировки будет очень-очень сложно.

Теплое

Такие предложения отправляются уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. А значит объём такого предложения уже можно увеличить, потому что мы точно знаем, что человек с большей долей вероятности его изучит.

“Теплое” коммерческое важно максимально грамотно составить, с учетом выявленных потребностей. Вот в этом и заключается единственный минус данного подхода, что перед тем, как что-то составить, нужно связаться с клиентом и понять его задачи, а это не всегда возможно и к тому же отнимает огромное количество времени. Но если Вы работаете точечно, то вам этого не миновать.

В дальнейшем мы с вами разберём как грамотно и по правилам составить хорошее коммерческое предложение. Так как считаем, что теплое — самое эффективное коммерческое предложение среди двух видов.

Самоанализ

Прежде чем приступить, вам нужно ответить для себя на 4 простых вопроса, которые ставят в тупик 80% всех  предпринимателей:

  1. Почему ваше КП заинтересует?
  2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
  3. Какие у вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
  4. Что клиенту нужно сделать после прочтения?

Вы этого ещё не понимаете, но после ответов на эти вопросы у вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. Останется только её структурировать и правильно научиться управлять.

Определение цели

Это последний подготовительный этап, где вам нужно провести анализ потенциального клиента. А именно нужно четко определить, какое на этом этапе Вы будете закрывать возражение (очередное) у клиента. Например:

  • Этап холодного звонка. Закрываете возражение “Нам не интересно” или “Мы работаем с другими”
  • Этап встречи. Закрываете возражение “Почему нужно пойти к вам?”, “Чем Вы лучше?”,  «Подходит мне?”
  • Этап коммерческого предложения. Закрываете возражения  “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу”, “Мои выгоды”

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально. Иначе Вы будете дублировать ту же самую информацию, которую уже клиент слышал или видел на сайте.  Например, Вы будете рассказывать на целой странице, что Вы эксклюзивный поставщик, когда он уже это видел на сайте. Как результат  — отказ клиента.

Этапы создания кп

Вот мы и подошли к самим действиям. И хоть подготовка не является самой интересной частью любого процесса, она необходима. Без неё никак. И если первый этап КП это оффер или заголовок.

То вот со вторым и следующими этапами всё намного сложнее, потому что в разных сферах разные возражения. Вы это уже поняли из раздела “Определение цели”.

Поэтому далее будут скорее рекомендации по этапам, чем конкретная последовательная структура.

1. Цепляющий оффер/заголовок

Ваш заголовок должен быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать весь текст до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей и главная из них — направленность на выгоду клиента, а не на ваш товар или услугу.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

Главной ошибкой на этом этапе является использование “МЫ — подхода”. Это офферы в стиле “Мы вам предлагаем ____”. Идеальным случаем будем использовать “ВЫ — подход”, по типу “Вы получаете”, “Для Вас…” или сразу оффер с призывом “Разместите свои остатки на тёплом складе в центре города”.

Существует огромное количество техник написания цепляющих заголовков, с частью из них можете ознакомиться в наших статьях. Но будьте готовы что этот навык будет нарабатываться только с практикой, а не после прочтения материалов:

2. Формирование желания

Формирование желания — это хитрое название вводного слова. Это когда Вы приветствуете человека и забрасываете удочку по формуле AIDA, что у него возникло желание читать дальше. Чаще всего одного абзаца для этого хватит. Главное в нём написать то, что заставит человека прочитать дальше.

Пример: Добрый день, Иван Степанович. Вы ежедневно изучаете разные предложения и чаще всего они уходят в “мусорку”. Но это не тот случай. Можете быть уверены. А мы со своей стороны готовы подтвердить это бесплатным подарком — “Два билета в кинотеатр VIP-класса”, если Вы и вправду посчитаете, что зря потратили время.

Нагло или уверено?! Решать вам. Главное, что это работает. Правда, не всегда и не во всех сферах. У Вас этот подход может быть менее провокационным. Но он должен решать свою задачу — вызвать желание прочитать всё от корки до корки.

3. Суть предложения

Следующим этапом у нас идёт Ваше предложение. Это то, ради чего все собрались. Прям как в песне «Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!» (Вы прочитали или спели?). На этом шаге Вы рассказываете о Вашем продукте или о Вашей услуге. Напоминаете, о чём идёт речь.

Как правило, это 1-2 блока, в которых Вы рассказываете главные моменты предложения. Не нужно здесь описывать всё что входит. Вы пишите ровно столько, сколько нужно для того чтобы клиент принял положительное решение для перехода на следующий этап.

4. Убеждение

Никому не интересно читать ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.

Станьте решением проблемы клиента, а не её описанием. Раскройте главные выгоды, которые он получит от сотрудничества. Вы можете сделать это с помощью разных блоков, например, через причины купить, через продающие отзывы, через кейсы, через гарантию или технические характеристики.

Если обобщить, то ваша задача с помощью нескольких блоков убедить клиента приобрести у вас. То есть “Убеждение”, это не один блок “Почему мы”, а сборник психологических триггеров, каждый из которых закрывает нужное возражение.

5. Ценообразование

Так как мы говорим о горячем письме, то значит клиент уже ждёт предложение с ценами. Поэтому не нужно ничего скрывать на этом шаге и бояться его спугнуть, наоборот должно быть всё прозрачно и честно. Вплоть до того, что Вы рассказываете из каких факторов складывается вся стоимость.

И да, в случае если у вас широкий ассортимент услуг, то отдельно отправьте со своим коммерческим предложением оформленный прайс-лист. И не забудьте об этом написать в КП, иначе его могут просто не заметить, так как всё изучается очень быстро.

Лайфхак. Не используйте слово “Цена”, оно несёт негативный осадок. Используйте слова “Стоимость” или “Инвестиции”, так на подсознание клиенту будет проще согласиться.

6. Призыв к действию

Очень часто пренебрегают призывом к действию, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис. Важно это сделать, так как людям психологически проще и понятнее действовать когда им говорят что нужно делать, чтобы получить необходимый результат (даже самому строгому директору). 

И также призыв помогает сделать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения. Например, с помощью дополнительного и бесплатного бонуса, который будет ценен ему. Также осторожно, но можно использовать в этом блоге ограничение по времени, чтобы сподвигнуть клиента совершить действие прямо сейчас, а не откладывать на потом.

Пример: Заключите с нами договор до 24.12 и получите в подарок стиральную машину “Отчиститдажекровь”

7. Оформление

Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Вот Вам базовые рекомендации по реализации визуальной составляющей.

  • Делите текст на абзацы. Так его проще читать и изучать.
  • Вставляйте изображения. Они помогут создать настроение материала.
  • Выделяйте важные слова и предложение. Чтобы клиент точно их не пропустил.
  • Используйте инфографику. Она проще усваивается чем текст и изображение.
  • Добавьте фотографию менеджера. Создаст более личный контакт.
  • Оставляйте пространство между блоками. Чтобы всё визуально разделялось.
  • Используйте фирменный стиль. Так вас быстрее выделят на фоне остальных.

У всех понятие красоты очень разное, поэтому не поленитесь и покажите своё предложение разным людям. Вам нужно сделать реально красивую оболочку. Ведь у нас в России «встречают по одёжке» и коммерческое предложение тут не исключение.

ОБРАзЕЦ Коммерческого предложения

Вы наверное сейчас ждёте увидеть здесь образец коммерческого предложения, но его не будет. Он ушёл и сказал, чтобы мы его не искали. А всё потому, что он только испортит вам всё. Напрочь испортит. И на это у меня есть тысяча и одна причина.

  • Поэтому если вы будете ориентироваться по ним, то значит просто пополните их ряд и будете всем твердить, что “КП не работает”. Все дельные предложения можно лишь раздобыть через “заход к конкурентам”, ведь хорошее в таком деле принято не выставлять на показ, а наоборот прятать.
  • Вы будете брать за основу то что совсем не подходит под вашу специфику. И как следствие, снова, возьмёте за пример то, что не будет работать. Даже если вы будете стараться, ваш мозг все равно будет думать в рамках предложение которое увидел.
  • Делается это все для того, чтобы собрать побольше трафика на сайт, а не для того, чтобы принести пользу. Поэтому в третий раз, найти хороший пример по этому запросу не получится. 

И всё же если хочется найти какой-нибудь образец или пример, лучше поизучайте сайты компаний (как мы), которые занимаются этим профессионально и периодически выкладывают работы для своих клиентов. Это, как минимум, точно работающий вариант (опять же для клиента, а не для вас).

Коротко о главном

Вы только в начале пути. В ходе разработке у Вас возникнет очень много вопросов на тему «А нужно писать этот блок или не нужно?», «Этот текст раскрывать подробнее или так понятно?» или «Это точно цепляет или мне кажется?». Поэтому приготовьтесь к тому, что процесс доделок бесконечный, ведь всегда можно сделать лучше.

Чтобы Вам было проще подвести итог этой статьи и зафиксировать информации о том, как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве, Вам нужно запомнить и внедрить следующее:

  1. Определится с целью создания КП (холодное или теплое);
  2. Провести самоанализ выгодных сторон;
  3. Определить цель (возражения);
  4. Разработать концепцию;
  5. Продумать его структуру;
  6. Написать текст;
  7. Показать «людям»;
  8. Оформить;
  9. Показать «людям».

И да, поменьше воды. Руководители, для которых в основном коммерческие предложения составляются, всегда ограничены во времени, поэтому им нужна конкретика. Пускай её будет даже 10 страниц, но должно быть всё по делу. Ну и конечно не забывайте про фишки из нашей статьи “Эффективное коммерческое предложение. Используем продающие фишечки”.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-pravilno-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie-7-etapov-sozdaniya.html

Как написать коммерческое предложение: образец текста и шаблоны КП

Как составить продающее коммерческое предложение

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений — такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов.

Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас.

В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

I. Что такое коммерческое предложение?
II. Коммерческое предложение: что должно содержать
1. Заголовок письма
2. Лид
3. Оффер
4. Цена 
5. Призыв к действию
III. Лучшие коммерческие предложения: примеры
IV. Причем тут CRM?

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

  • Холодное коммерческоепредложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
  • Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

  • Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
  • Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
  • Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
  • Приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Назад

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

  • Заголовок;
  • Лид;
  • Оффер;
  • Продажа цены;
  • Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение — раздел за разделом.

Заголовок письма

Клиент начинает читать ваше письмо с заголовка, в этот момент решается — откроет он сообщение или нет. Роль заголовка — привлечь, заинтриговать, указать на целевую аудиторию и сообщить выгоду.

Примеры составления заголовка коммерческого предложения:

1. Вопросы с интригой

Хотите начать экономить 100$ каждый день?

2. Указание на ЦА

Интересное предложение для юристов из Тольятти

3. Списки

10 причин, идей, возможностей, подарков, способов…

4. Секреты

3 секрета успешных продаж

5. Яркие цитаты положительных отзывов клиентов

https://www.youtube.com/watch?v=-JsYUCjrT6I

Этот тренинг стоит каждого потраченного рубля

6. Крылатые фразы, цитаты из известных фильмов и их узнаваемые переделки. Такие заголовки отлично привлекают внимание — напоминают об оригинале и отвлекают от рекламного содержания текста.

Утром стулья — вечером деньги. Заказывайте мебель без предоплаты.

7. Игра на эмоциях, проблемах, любопытстве, мечтах

Переживаете, куда уходят клиенты?

Мечтаете переехать в Париж?

Назад

Лид

Задача лида — развить идею заголовка, заинтриговать, но не раскрывать все карты, а мотивировать читать дальше. Не увлекайтесь — 2-3 небольших предложения вполне достаточно.

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему — нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта — это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку — наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) — это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас, а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

  • Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
  • Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
  • Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
  • Несколько версий продукта с разной ценой.
  • Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
  • Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Назад  

Цена

Самое важное — указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать.

Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов — это уже отличный аргумент. Если нет — найдите, чем выделиться.

Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием — дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Назад  

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

Грамотное коммерческое предложение: образцы от студии копирайтинга Дениса Каплунова:

● КП для производителя упаковки
● КП компании-организатора проверок тайными покупателями
● КП по установке вентиляционного оборудования и кондиционеров

Тексты коммерческого предложения: образцы от агентства «ИванФранц»:

● КП по продаже пончиков
● КП завода железобетонных изделий
● КП по огнезащите металлоконструкций
● КП для детского веревочного парка
● КП от поставщика картофеля

Примеры и шаблоны КП от Rodionoff Group:

● КП оптового поставщика натяжных потолков и комплектующих
● КП компании по техническому надзору в строительстве

Причем тут CRM?

CRM-системы позволяют упростить и ускорить рассылку коммерческих предложений. Например, в облачной программе SalesapCRM нужно просто нажать на e-mail клиента, выбрать из списка нужный шаблон письма и отправить. При этом программа сама добавит в шаблон информацию о клиентах: имя, приобретаемые товары, сумму сделки и так далее.

Выбор шаблона письма

А для массовых рассылок интегрируйте CRM-систему с сервисом Unisender и управляйте базой подписчиков прямо через интерфейс SalesapCRM. Узнайте больше о возможностях работы с почтой в SalesapCRM и сэкономьте время для более важных задач!

Назад

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей
  • быстрая техподдержка online
  • бесплатный тариф
  • гибкие настройки под каждый бизнес
  • автоматизация без блок-схем
  • наглядные отчеты и аналитика
  • изменение настроек без программиста
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции

Любовь Аброськина

продажи советы советы по продажам шаблоны шаблоны писем

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

Как разработать текст и дизайн коммерческого предложения, чтобы клиенты у вас купили

Как составить продающее коммерческое предложение

Как написать и оформить коммерческое предложение, чтобы соблюсти деловой этикет и добиться заключения сделки? Ниже – подробная инструкция по разработке компреда.

Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Отправляется «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом, его объем – 1-2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма.

Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании.

Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.

2. Отправляется клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.

Персонализация

1. Идеальное коммерческое предложение именное, разрабатывается для конкретного человека

Обращение к адресату стандартно начинают со слова «Уважаемый», далее указывают имя и отчество. Если конкретный получатель письма неизвестен, целевую аудиторию нужно разбить на узкие сегменты. В этом случае обращение к читателю отсутствует.

Например, для поставщика косметики и средств бытовой химии интересны такие сегменты: сетевые ритейлеры, мелкие офлайн магазинчики, интернет-магазины, сайты совместных закупок. Для каждой целевой аудитории готовится отдельное коммерческое предложение.

Массовая рассылка однотипных писем разным сегментам ЦА не работает. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнеров будет близок к нулю.

При подготовке индивидуального компреда внимательно проверяйте ФИО, должность и название компании адресата. Даже небольшая ошибка в персональных данных приведет к тому, что письмо не будут читать.

2. Не превращайте текст в рассказ о компании и ее достижениях

Что клиент получит в результате сотрудничества? Больше прибыли, экономию средств, новых партнеров? Любое преимущество переводим на язык выгод.

Неправильно

Правильно

Компания «Пошив одежды» производит одежду уже 10 лет, мы шьем ее из качественных материалов и по доступным ценам.

Предлагаем производство рабочей одежды на базе нашей фабрики. Это сэкономит вам 40 % расходов на закупку служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, ведь мы шьем только из тканей повышенной прочности.

Цифры, приводимые в качестве аргументов, нельзя брать «из головы» – они должны подтверждаться расчетами, сделанными в основной части КП. Иначе вы потеряете доверие клиента. В этом примере ниже стоит показать сравнение цен на закупку формы и расчет сумм, затрачиваемых за пять лет на замену одежды из обычной и износостойкой ткани.

Встречается три основных типа коммерческих предложений, и лишь один из них правильный.

КП – мы самые крутые

КП – мы сделаем это

КП – для вас это выгодно

Рассказ о компании и ее достижениях. Например, мы – лучшие в мире производители деревянных палочек. Клиенту интересно другое: зачем ему деревянные палочки и сколько они стоят. Информация о статусе компании может использоваться в качестве дополнительного аргумента или как гарантия.

Рассказ об услугах или продуктах компании. Например, наши счетчики самые красивые и экономичные. Это также ничего не говорит покупателю. Информация о продукте или услугах должна подаваться на языке выгод клиента.

Акцент на клиенте и его пользе. Например, наши счетчики сэкономят вам 20 % расходов на свет. Клиент сразу видит выгоды и преимущества.

В тексте они аргументированы, подтверждены гарантиями и доказательствами.

В КП рассказываем только об одной услуге или одном продукте. Как вариант, о группе схожих или смежных услуг/продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.

Структура коммерческого предложения

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

  • заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму;
  • оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию;
  • основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги;
  • цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены;
  • работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий;
  • призыв к действию, иногда с ограничением по срокам;
  • контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации. Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию.

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают.

В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма.

Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

Неправильно

Правильно

«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.

«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Источник: https://TexTerra.ru/blog/kak-sostavit-kommercheskoye-predlozhenie.html

BankirKi
Добавить комментарий